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2025年2月26日に開催した「Inside Sales Summit 2025」では、各社にインサイドセールスの最新トレンドや成功事例を紹介いただきました。
本カンファレンス開催の背景には、近年のビジネス環境におけるインサイドセールスの重要性の高まりがあります。具体的には、非対面での営業活動へのシフト、効率的な顧客開拓や関係構築に対する要求の高まり、そしてAI技術やセールスイネーブルメントといった分野の急速な進化などが挙げられます。これらが複合的に作用し、インサイドセールスは今、大きな変革期を迎えていると言えるでしょう。本ウェビナーではそういった変革に対応するためインサイドセールスのトップランナーである9社に余すことなくそのノウハウをお伝えいただきました。
本記事では、カンファレンスで紹介されたプレゼン内容をもとに、インサイドセールスの最新動向と未来への展望を詳しくお伝えしていきます。
【登壇企業】（登壇順）
株式会社RevComm
株式会社マツリカ
SALESCORE株式会社
株式会社Rockets
株式会社OPTEMO
株式会社immedio
RECERO株式会社
株式会社Grand Central
株式会社soraプロジェクト
【RevComm】AIで切り拓く営業の未来～インサイドセールスの進化と成功の鍵～
株式会社RevComm Enterprise BDR Leade 岸本 和香菜様
株式会社RevCommの岸本和香菜様には、AI音声解析ツール「MiiTel」を活用した電話営業の革新についてお話しいただきました。
従来、電話やWeb会議における音声コミュニケーションは、その内容を後から記録・分析することが難しく、「会話のブラックボックス化」が課題とされてきました。具体的には、誰がどのようなトークを展開し、それがどのような結果に結びついたのかを正確に把握することは困難であり、成果の多くが担当者の属人的なスキルに依存する傾向にありました。このような課題に対してはRevCommが提供している「MiiTel」の活用が有効とのことです。
MiiTelは音声を自動で文字起こしし、会話の内容を多角的に分析してデータ化するツールです。
担当者ごとの通話を蓄積・可視化し、パフォーマンスの違いを分析することで、
▪️短期的には..
・アポイント率・成約率の向上
・顧客満足度の向上
・会話の質向上
・成功事例の横展開によるスキル向上
▪️長期的には..
企業の生産性向上に貢献しながら会話をビッグデータ化することが可能になります。
さらに、MiiTelにはAIによる自動文字起こしを活用したコーチング機能など、通話を可視化するだけではなく、分析してさまざまな業務に活かす仕組みが備わっています。セールスフォースなど他システムとの連携も可能で、営業担当者はより重要な業務に集中できる環境が整います。電話営業だけでなくオンライン会議や対面の会話でも活用できるため、議事録作成から顧客対応の質向上、オペレーターのスキルアップに加え、ユーザーの声をビッグデータ化してプロダクト開発に活かすこともできるでしょう。
最後に「AI技術の進化が営業の未来を大きく変える」といい、MiiTelを活用することで通話内容を可視化し、顧客対応の精度を高めることが結果的に顧客満足度向上にもつながります。MiiTelが単なるツールという位置づけに留まらず、営業担当者にとって頼れるパートナーとなり得ること、そして企業の成長と顧客満足度の向上に貢献できると、強く期待しています。
プレゼンテーション全体を通して、AI活用がもたらす営業現場の変革とその可能性を具体的に感じさせる内容でした。
【マツリカ】AIエージェントとの共存〜AI時代の新しいオペレーション〜
株式会社マツリカ デジタルセールスルーム事業部 事業責任者 中谷真史様
株式会社マツリカの中谷様からは、AIエージェントが営業プロセスをどう変えるのかについて解説していただきました。
AIエージェントは営業活動の大部分を自動化・効率化することができ、生産性向上が実現できるとのこと。具体的には、今まで多くの時間を割いていたリスト作成や問い合わせ対応、アポイント調整、さらには提案資料作成などがAIによって効率化でき、営業担当者はより重要な業務に集中できるようになります。
す。
例えばデータベースを基に営業リストを作成したり、顧客データを活用して実数値に基づいたターゲティングといった作業は属人的な業務ですが、AIエージェントを使えば誰もができるようになります。
よくある質問や資料をデータベース化し、AIエージェントが自動対応することで、迅速な問い合わせ対応を実現し、顧客満足度向上につなげることも可能です。さらに、アポイント調整や提案に必要な情報の整理・提供などもAIエージェントが担うことで、営業担当者の負担を軽減し、付加価値の高い提案活動に注力も可能です。
AIを活用することは、人間がより創造的な業務に集中できることにつながります。
AIは定型業務やデータ分析を得意とする一方、人間は共感力や柔軟性を活かして顧客との信頼関係を築くことを得意としています。AIと人間がそれぞれの強みを活かし、互いに補完し合うことで、より戦略的な意思決定や顧客との長期的な関係構築が可能になります。特に、コミュニケーションを通じた関係構築、プロジェクトマネジメントによる合意形成、複雑な状況での意思決定などの、人間の強みはAIでは代替できません。
最後にAIエージェントを利用することで
・人間がやるべき営業の業務は減る
ㆍ 定型業務が減り、人間的な付加価値がより求められるようになる
・営業はAIによって代替されないが、AIを活用する営業によって淘汰される
の3点が実現できるとしています。
今後の営業活動においては、全体的な戦略立案や管理、責任ある最終意思決定といった、人間にしかできない役割がより重要性を増していきます。それを正確かつ迅速に実行するためにはAIエージェントを最大限活用してリソースを確保し、提供された情報を適切に理解できるかが鍵になります。
【SALESCORE】インサイドセールスの成果が上がる仕組み～セールスイネーブルメントの実践～
SALESCORE株式会社 SaaS事業部 インサイドセールス責任者 森川 時雅様
「インサイドセールスの成果をどう最大化するか」は、多くの企業にとって喫緊の課題です。森川様はセールスイネーブルメントを「営業組織のあたり前の水準を高め続ける活動」と定義しました。SALESCOREでは営業戦略の策定にとどまらず、組織が持続的な価値を生み出す仕組みづくりを提供。そして、その仕組みが企業の文化に根付くまで伴走しています。特に「なぜ売れるのか」という商材のメカニズムを解明し、それを基盤に「誰でも売れる仕組み」を設計することで属人的な営業スタイルから脱却し、組織全体で成果を上げるための基盤が構築できます。
インサイドセールスの成果向上に必要な要素は以下の4つです。
01.反応スピード
02.顧客最適な応対
03.活動量と記録量
04.高速なPDCA・ナレッジ吸収
この4つの視点は、単に業務量を増やすのではなく、効率と効果を同時に追求するための指針であり、実際の現場で即実践できるものです。
特に重要なポイントは「反応スピード」です。顧客がアクションを起こした瞬間を逃さずフォローすることの重要性は、多くの場面で言われていますが、簡単に実現できるものではありません。まず、資料ダウンロード後の即時フォロー体制やメルマガ反応のリアルタイム通知を設計から、セールスイネーブルメントを始めることがおすすめです。
また、データ活用も重要です。活動記録を徹底し、適切に分析することでボトルネックを特定し、改善につなげる。このプロセスは、インサイドセールスだけでなく、あらゆる業務効率化の鍵といえます。一方で、記録を徹底することは現場の負荷を増大させることにもつながります。この問題を解決するためにはSaaSツールや自動化の活用が重要になっていきます。
最後に、インサイドセールスの成果向上には「仕組み化」と「現場定着」が不可欠です。単なる戦略やツール導入に終わらず、それらを現場で運用し、組織に根付かせるまでがセールスイネーブルメントの本質です。
【Rockets】自動化で変わる営業の常識～インサイドセールスの新たな武器～
株式会社Rockets 執行役員COO 阿久津卓哉様
株式会社Rocketsの阿久津様は、「自動化で変わる営業の常識～インサイドセールスの新たな武器～」というテーマで、セールスエンゲージメントツール「リードパッド」の活用事例を含めて紹介いただきました。
インサイドセールス(以下IS)の平均在籍期間は1.5年ほど。一方で、独り立ちして成果を出せるようになるまでに約1年が必要とされており、実質的に活躍できる期間はわずか数カ月しかありません。この短命さの背景には、ISが「単なるアポ獲得のための部隊」と捉えられがちな現状や、キャリアパスが見えにくいことが影響しています。
そんな状況を打破するためには、ISの働き方を根本から変える必要があります。その鍵を握るのが「セールスエンゲージメント」という考え方です。この言葉には、営業活動をデータを基に効率化し、自動化・最適化するという意味が込められています。
これからのインサイドセールスはマーケターのようにより戦略的な役割を果たすべきです。具体的には、顧客の課題を深く理解し、最適なタイミングで情報提供を行うことで、長期的な関係を築くことが重要です。たとえば、顧客が何を求めているかを深く理解し、最適なタイミングで必要な情報を提供する。これにより、単なる契約数の増加を目指すだけではなく、顧客と長期的な関係を築き、企業全体の成長に結びつけるアプローチができるようになります。
Rocketsが提供している「リードパッド」はセールスエンゲージメントを実現するためのツールです。主要機能として「トッププレイヤーの行動習慣を型化し、チーム全体で再現できる」ようになります。リードパッドを活用することで、成果を出している営業のアプローチ手法を標準化し、営業全体のスキル向上や工数削減が可能です。また、顧客の属性や行動データに応じたアプローチを可能にし、適切なタイミングでコミュニケーションをとることで、営業の効率化が実現できます。
【OPTEMO】商談化率80%を実現!?～実は見落としているホットな商談獲得チャネルとは？～
株式会社OPTEMO 代表取締役社長 小池 桃太郎様
インサイドセールスの役割が拡大する一方で、行動量の増加と顧客体験の悪化という課題も浮き彫りになっています。架電やメールナーチャリングなどの施策が増えるほど、顧客にとっては「しつこい」と感じられるようになり、商談化率が伸び悩む企業も少なくありません。この現状を打破する鍵として、株式会社OPTEMOの小池桃太郎様には「顧客のモーメント」つまり顧客が自社を求めている瞬間を捉えることの重要性についてお話しいただきました。
従来のターゲティングは、自社が狙う顧客への網羅的なアプローチに終始しており、顧客が「今」何を求めているかを十分に考慮できていません。こういったアプローチを変えることが、商談化率を飛躍的に向上させるカギとなります。特に見落とされがちなチャネルとして、HPの「ウェブサイト訪問者」があげられます。通常、問い合わせフォームからコンタクトしてくる顧客は全体のわずか1%程度で、残りの99%はアクションを起こさずに離脱しています。しかし、この中には「まさに今」情報を探しているホットな顧客が数多く含まれているのです。
OPTEMOが提供するソリューションは、まさにこの課題に応えるものです。
ウェブサイト訪問者の行動をリアルタイムで可視化し、問い合わせフォームの入力を待たずにコミュニケーションを開始できます。これにより、取りこぼしていた潜在顧客との接点を増やし、商談機会の創出につなげることができます。
実際にOPTEMOを導入した一部の企業では、商談化率の向上や費用対効果の改善が実現できています。「顧客のモーメント」を捉えることは、顧客との適切なタイミングで接点を持つための重要な手法です。これからのインサイドセールスは、闇雲な行動量に頼るのではなく、顧客の関心が最も高まっている瞬間を的確に捉えることで、顧客体験と商談成功率の両方を高める必要があります。
【immedio】貴重な顧客接点を取りこぼさない～Web接客を活用した商談数最大化戦略～
株式会社immedio 代表取締役 浜田 英揮様
現代のビジネス環境では、顧客の購買行動が変化し、インターネットを活用して自ら情報収集を行う「買い手主導」の傾向が強まっています。そのため、営業担当者が顧客と接触するタイミングは以前よりも後ろ倒しになるケースが増えています。このような状況において、企業は顧客との接点をいかに捉え、活用するかが大きな課題となっています。
特にウェブサイトへの訪問や資料請求など、インバウンドリードが有効活用されていない企業が多いです。その理由として、顧客との接点で「タイムリーなフォロー」が行われていない点が挙げられます。たとえば、ある調査によると、90秒以内に初回アプローチを行うと電話接続率が59.18%に達し、3分以上経過すると20.51%まで低下するというデータがあります。
そのデータによると、リード流入から初回アプローチまで平均3時間かかるというデータがあり、この遅れが商談機会の損失につながる可能性が高いといえます。
このような課題に対しては、株式会社immedioが提供する「immedio」の活用が有効です。
このツールには、資料請求を行った顧客がその画面から直接、営業担当者との商談を予約できる機能が備わっています。加えて、AIが顧客情報を自動的に整理し、担当者がスムーズに対応できるよう支援する仕組みも用意されています。
この活用により、リード発生後の迅速なフォローアップが可能となり、導入企業においては商談化率の向上や営業工数の削減といった成果にもつながっています。
さらに、夜間や土日の問い合わせが多い業種や、少数精鋭のチームで効率的な運営を目指す企業にとっても、「immedio」は有効なツールです。
顧客接点での即時対応を可能にするこのような仕組みは、競争が激化する市場において、顧客体験を向上させ、他社との差別化を図る上で重要な要素となります。
インサイドセールスにおける成功には、顧客の行動を捉え、迅速に対応できる体制を構築することが鍵となります。「immedio」のようなソリューションは、営業プロセスを見直し、成長機会を獲得するための有効な手段の一つとなり得るでしょう。
【RECERO】プッシュ型で成果を追求する～BPOで効率化するインサイドセールス～
RECERO株式会社 セルメイト事業部 事業責任者 前田 健太様
インサイドセールスは、多くの企業にとって効果的な営業手法として注目されていますが、その運用には多くの課題が発生していることがよくみられます。特に、業務設計や実行における戦略不足、あるいはノウハウの欠如は、多くの企業で見られる課題として挙げられます。このような状況に対し、RECERO株式会社の前田様からは、自社のインサイドセールス代行サービス「セルメイト」をもとに、これらの課題を解決するための具体的なアプローチについてご紹介いただきました。
インサイドセールスにおける代表的な失敗例としては、主に以下の3つがあります。
▪️ 闇雲なアプローチによるターゲットリストの枯渇
営業活動では限られたリストの効率的な活用が重要ですが、計画性のないアプローチを繰り返すことでリストが枯渇してしまう問題が頻繁に発生します。
▪️ 商談は獲得できるものの、受注につながらない
商談数を追求した結果、質が伴わず、最終的な受注に結びつかないケースです。これでは営業活動全体の成果としては不十分です。
▪️ ナーチャリングが機能せず商談化率が向上しない
見込み顧客との関係構築（ナーチャリング）が効果的に行われず、結果として商談化率が向上しないケースが多く見られます。
これらの失敗例に対して、「セルメイト」では以下の3つで対処をしています。
▪️ 初期設計：ロードマップによるプロセスの可視化
顧客のサービス認知から商談化、受注に至るまでのプロセス全体を「ロードマップ」として可視化します。このロードマップには、ターゲットリストの枯渇を防ぐためのリスト管理や営業プロセスの可視化といった工夫が取り入れられています。顧客リストを適切に管理することで、リストの枯渇を防ぎ、商談化率や受注率の最大化につながります。
▪️ トークスクリプト：顧客課題の深掘り
「顧客の課題を深掘りする」という考え方を重視したトークスクリプトの作成を徹底しています。サービスの説明に終始してしまうといった、よく見られる失敗パターンでは、顧客に課題解決の実感を持ってもらうことが困難です。そこで、「どのような課題を解決するサービスなのか」という視点を中心に据えたトークスクリプトを用いることで、顧客との課題認識の共有を円滑にすることができます。
▪️ ナーチャリング：段階的な関係構築（線のアプローチ）
一度の接触で成果を求めるのではなく、段階的に関係性を構築していく「線のアプローチ」も重要です。顧客の関心度や状況を正確に把握しながらアプローチを進めることで、商談化の効率を高めることができます。
【Grand Central】営業リソースの最適化～インサイドセールスの効果を最大化するリソース戦略～
株式会社Grand Central BusinessGrowth部 部長 佐藤 幹太様
株式会社Grand Centralの佐藤幹太様は、インサイドセールス（以下、IS）が組織の成果を最大化するために果たすべき役割について解説いただきました。ISは単に商談を創出するだけでなく、マーケティング部門やフィールドセールスとの連携を強化し、組織内での橋渡し役として機能することが重要であるとのことです。
ISがマーケティング部門やフィールドセールス（営業担当者）と積極的に連携することで、顧客データや施策に関するフィードバックを共有し、組織全体の成果を最大化することができます。特にISは、マーケティングとフィールドセールスの双方に接点を持つ立場にあるため、この特性を活かし、組織間の連携を促進する上で重要な役割を担うことができます。
さらに、「集中と選択」も重要です。限られたリソースを効率的に活用し、ターゲットの精度を高めることで、地理情報や業界特性を考慮したターゲットの選定ができるようになります。
また、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）を活用し、データをもとにターゲット精度を高めることも重要です。定量データを軸にした判断が、成果を最大化するカギになります。
まとめとして、
・ターゲット起点で戦略を”ISも”構築する
・顧客ニーズを意識したストーリー立て
・最適なターゲットに最適な営業手法を実施する
・自社内のリソースを見極め、最適な選択をする
の4点があげられ、ISは商談創出に限らず、マーケティングやフィールドセールスとの連携を強化することで、さらなる営業成果の向上に貢献できます。
【soraプロジェクト】信頼を築くインサイドセールスのアプローチ～エンゲージメント向上の戦略～
株式会社soraプロジェクト 営業本部 部長 安藤 裕之様
株式会社soraプロジェクトの安藤裕之様には、B2B営業におけるエンゲージメント向上と信頼構築の具体的な戦略について解説いただきました。営業活動において、リード管理や適切な役割分担が重要であり、それが顧客の期待に応える営業プロセスにつながります。
soraプロジェクトでは、リードを
- ターゲット管理の優先度
- 商談ステージ管理
- 検討温度感
で分類し、それに応じた最適なアプローチを取る仕組みを構築しています。この仕組みによって、リードの興味や検討状況に応じたアプローチが可能となり、営業活動の精度向上が期待できます。
また、同社では「インタラクティブ動画」を活用した取り組みについても紹介がありました。これは視聴者が動画内で自身の興味に応じて情報やコンテンツを選択できる形式のもので、従来の一方向的な営業資料では得られにくい効果が期待できます。例えば、展示会で獲得したリードに対し、事後にこの動画を送付することで、関心の高い顧客を特定し、迅速な営業アプローチにつなげることが可能です。その結果、アポイントメント獲得率が倍近くに向上し、リードの関心度をより的確に把握できるようになります。
現代の購買担当者は事前に多くの情報を収集し、営業担当者との商談時間を効率化したいと考える傾向が強まっています。こうした背景から、顧客が必要とするタイミングで適切な情報を提供することが、顧客エンゲージメントを高める上で重要な鍵となります。
そのため同社では、リードを「検討温度感」に応じて分類し、それぞれに最適なアプローチを行う仕組みを構築しています。この仕組みにより、リードの興味や検討状況に合わせた、より精度の高い営業活動が可能となっています。
まとめ
「Inside Sales Summit 2025」では、AI活用や営業プロセスの効率化など、インサイドセールスの最新動向が大きなテーマとなりました。特に、AI技術の進化がこの分野に大きな変化をもたらしていることは明確です。
本カンファレンスでは、AIツールによる業務の自動化や、データに基づいた営業戦略の高度化が進んでいることも示され、リード獲得から商談化までの効率を高める新しい手法や、BPO活用による組織運営の最適化も重要なポイントです。
これらの動きからわかるように、インサイドセールスは単に商談を作るだけでなく、顧客体験を高め、企業成長に貢献する戦略的な役割へと進化しています。今後は、AIなどの技術をうまく活用し、顧客一人ひとりを深く理解して最適なアプローチを行うことが、インサイドセールスの成功にはますます重要になります。皆さんも、これらの最新動向を参考に、自社のインサイドセールス戦略を見直してみてはいかがでしょうか。
