【ウェビナー開催レポート】ウェビナーを商談につなげる！企画設計とインサイドセールス戦略

ウェビナーを単なる集客イベントで終わらせず、質の高い商談につなげたい。そう考えるBtoBマーケター必見！ウェビナー支援サービス「WPOプラン」を提供する株式会社AdAI代表取締役の江藤久昌氏が、ウェビナーから商談を創出するための企画設計とインサイドセールスの戦略を具体的に解説します。

ウェビナーの目的を明確化！顧客フェーズに合わせた設計で成果を最大化

ウェビナーの成果を高めるには、まず「目的の明確化」が不可欠です。顧客は「認知」「興味関心」「比較検討」の3段階に分かれ、各フェーズに合わせて設計することが大切です。

認知拡大：広く潜在顧客に情報を届けるためのウェビナー。事例紹介やトレンド解説を中心に設計
リード獲得：興味を持つ見込み客に具体的なソリューションを提供し、連絡先を取得
クロージング：購買意欲の高い層に絞り、深い内容で契約につなげる

認知フェーズは共催やカンファレンス形式で潜在層へのリーチを拡大し、興味関心フェーズではリード獲得を狙う具体的メリットや事例紹介が有効といえます。比較検討フェーズには詳細な機能説明や個別相談会で最終判断を後押ししましょう。目的が曖昧なまま開催すると成果を得られず、リソースを浪費するリスクがあります。

AdAIでは、月間1000リード・100商談を実現したWPOプランを通じ、企画から運営、フォローアップまで一気通貫で支援し、ウェビナー成功をサポートしています。

商談化を加速させる！インサイドセールスによるウェビナー前後のフォロー戦略

ウェビナーを成功させ、商談につなげるためには、インサイドセールスによるウェビナー前後のフォロー戦略が不可欠です。

ウェビナー参加者のニーズや課題を事前に把握することは、質の高い商談を生み出す上で非常に重要です。AdAIでは、ウェビナー参加申込者に加え、特に注力したい企業の担当者には、ウェビナー前に電話でヒアリングを実施。参加確認のリマインドを兼ねて、「当日どのような内容を聞きたいか」「どのような課題を解決したいか」などを丁寧にヒアリングすることで参加者の期待値を把握し、ウェビナー当日のコンテンツや質疑応答に活かしています。

当日から終了後までのフォロー手順

アンケート結果の活用
即時アプローチ
データの統合

ウェビナー終了後は、迅速なフォローアップを心がけましょう。AdAIでは、アンケート結果や参加者の行動履歴（資料ダウンロード、質問の有無など）を元に、アプローチの優先順位を決定。優先度の高い参加者には30分以内に電話で連絡を取り、個別のニーズに合わせた情報提供や相談対応を行います。優先度の低い参加者には、48時間以内にメールで連絡を取り、ウェビナーの録画配信や関連資料などを提供しています。

適切なフォローアップを行うことで、参加者満足度が向上し、企業と参加者間の信頼関係構築に繋がります。結果として、商談化率や契約率の向上に大きく貢献することが可能です。

参加者を引き込む！専門性の高いコンテンツ設計と満足度向上の秘訣

ウェビナーで質の高い商談を生み出すためには、参加者を引き込み、満足度を高めるコンテンツ設計が不可欠です。具体的な事例やデータ、ノウハウを効果的に活用することで、参加者に「学びがある」と実感してもらえるウェビナーを提供できます。

AdAIでは、ウェビナーのテーマ設定においても、ターゲット層を明確に意識することを心がけています。例えば、マーケティング初心者向けのウェビナーでは、ウェビナーの基本的な知識や設定方法などを分かりやすく解説する一方、役職者向けのウェビナーでは、目標達成を加速させるための戦略やKPI設定方法など、より高度な内容を提供しています。

具体的な事例として、AI記事録ツールを提供するACES様との共催ウェビナー「事例からひも解く工数削減と商談ゾーンの実現方法」では、ツール導入による具体的な工数削減効果や商談化への貢献度合いを数値で示し、参加者の関心を集めました。ウェビナーのプログラム構成においても、参加者の課題意識に寄り添ったアジェンダを設定し、事前に共有することで、期待値を高め、満足度向上につなげています。

さらに、ウェビナーの満足度を高めるためには、質疑応答やアンケートも重要な役割を果たします。AdAIでは、質疑応答を入れることで参加者との双方向コミュニケーションを促進しています。また、ウェビナー終了後にはアンケートを実施し、参加者のフィードバックを収集することで、今後のウェビナー改善に役立てていくことができます。

成果報酬型プランでリスク軽減！AdAIのウェビナー支援サービス

AdAIでは、ウェビナーの企画から運営、フォローアップまでを一気通貫で支援するBPOサービスを提供しています。さらに、ウェビナー開催におけるリスクを軽減するため、成果報酬型のプランもご用意があります。

従来のウェビナー支援サービスでは、開催回数や運営費用などに対して費用が発生するケースが一般的でした。しかし、AdAIの成果報酬型プランでは、ウェビナーへの「申し込み数」と「商談化数」を成果指標としています。そのため、初めてウェビナーを実施する企業様でも、安心してウェビナーマーケティングに挑戦していただけます。

AdAIのBPOサービスでは、企画・集客・準備・開催・データ活用まで、ウェビナー運営の全工程をサポートしています。社内リソース不足でウェビナー開催が難しい企業様も、安心してAdAIにお任せいただけます。また、集客支援、資料作成、商談化支援など、お客様のニーズに合わせたオプションサービスもご用意しています。