ウェビナーを活用し、ターゲット層へのアプローチを強化 ——識学が実現したリード獲得の成功事例

株式会社識学

https://corp.shikigaku.jp/

株式会社識学は、独自のマネジメント理論「識学」を基盤に、組織の継続的な成長を支援する企業です。主な事業内容として、「識学」を活用した経営・組織コンサルティングを提供するほか、「識学」に基づいた従業員向け研修を実施しています。また、「識学」の理論をベースとしたWebサービスの開発・提供を行い、さらに「識学」に関する書籍の出版も手がけています。

マーケティング推進課イベントマーケティング係

岩田慧吾

背景

新規リードの獲得と商談数の増加を目標に、マーケティング施策の強化を進めていた株式会社識学。広告や展示会と並行してウェビナー施策に本格的に取り組むことで、ターゲット層である経営者や役員層へのアプローチを強化しました。月に20件前後のウェビナーを実施し、1,000件近いリードを獲得するなど、確かな成果を上げています。本記事では、識学がウェビナーを導入した背景や成果、今後の展望について、同社マーケティング担当の岩田様にお話を伺いました。

経営層をターゲットにしたウェビナーで、新規リード獲得と商談創出を強化

御社の事業内容を教えてください。

弊社は意識構造学という、人間の意識構造のロジックを体系化したマネジメント理論（以下識学）を基にしたマネジメントのコンサルティングを行っています。上司と部下の関係性を正しく整え、組織全体の成果を向上させるためのサポートを提供しています。この理論を広めることで、人々の可能性を最大限に引き出すことを目指しています。

岩田様の業務内容をお聞かせください。

私はマーケティング担当として、主にウェビナーやイベントの企画・運営を行っています。具体的には、ウェビナーの管理や集客、イベント全体のスケジュール調整などを担当しています。これらの活動を通じて、多くの方に「識学」の価値を知っていただけるよう努めています。

識学さんにおける、ウェビナーの目的についてお聞かせください。具体的にどのような成果を目指して活用されていますか？

弊社のマーケティング施策において、ウェビナーは非常に重要な役割を担っています。目的は大きく二つあり、ひとつは新規リードの獲得、もうひとつは商談の創出です。これらの指標はマーケティング部門において特に重視しているものであり、ターゲットに適したウェビナーを実施することで、より質の高いリードを得ることができると考えています。
例えば、弊社では主に代表取締役や部長層をターゲットにしたウェビナーを実施しています。この層に向けた企画をしっかり作り込むことで、より質の高いリードを獲得できると考えています。

マーケティング全体の中でウェビナーはどのような位置づけにありますか？

弊社のマーケティング施策としては、大きく『有料施策』と『無料施策』の二つに分かれます。有料施策では、Facebookやメタの広告を活用してホワイトペーパーや『Tips』などのコンテンツを提供し、リードを獲得しています。一方で、無料施策としてはウェビナーを積極的に活用しており、カンファレンスや展示会にも定期的に参加しています。どちらの施策も重要ですが、ウェビナーはターゲットに対して直接的に価値を提供できる場として、特に注力している施策の一つです。

展示会とウェビナーを比較した際、リード獲得の観点ではどちらの方が効果的だと感じていますか？

リード獲得の観点で比較すると、弊社では圧倒的にウェビナーの方が効果が高いと感じています。1回あたりのリード獲得数では展示会の方が多い場合もありますが、弊社は月に20件ほどのウェビナーを開催しており、これにより3ヶ月で約1,000件近いリードを獲得しています。このように、継続的に実施することで、大きな成果を生み出せるのがウェビナーの強みですね。

月20件のウェビナー運営を支える、AdAIのメリット

ウェビナー実施まで実際に御社側でのリソースはどの程度かかりましたか？

弊社では月に20件ほどのウェビナーを実施しています。1人当たりの担当件数も多く、私自身も多い時には月に12件ほどを担当しているため、かなりの頻度で運営を行っています。週1回、多いときには週3〜4回のペースで開催しているので、準備にかかる工数は決して小さくありません。
ターゲット層にしっかりアプローチするためには、単に開催するだけでなく、ウェビナーの企画段階から丁寧に設計する必要があります。しかし、社内リソースだけで運営するには限界があり、特に企画の部分に十分な時間を割くのが難しい状況でした。そのため、AdAIさんに支援をお願いできることは非常にありがたく、企画を一緒に考えてもらえることで、より効果的なウェビナー運営ができていると感じています。

AdAIを導入してよかったと感じる点や、メリットについてお聞かせください。

ウェビナーは、単に開催すればよいというものではなく、企画や運営のクオリティによって成果が大きく左右されます。実際に私自身も多い時には月に12件のウェビナーを担当していますが、時間をかければかけるほど成果が出るわけではなく、いかに効率よく効果的なウェビナーを実施できるかが重要になってきます。
その点で、AdAIさんに支援いただくことで、企画の段階からより効果的なウェビナーを設計できるようになり、結果的にリードの質も向上しています。また、準備工数を削減しながら運営の質を保てるのも大きなメリットですね。ターゲットにしっかり刺さる内容を提供することで、商談につながる確率も高まり、より実のある施策としてウェビナーを活用できていると感じています。

ウェビナー活用で商談化率10%を実現

導入後の成果について、具体的な数値や営業面での変化はありましたか？

具体的な数字はちょっと開示できないのですが、全体の有効リードのうち約10%が商談に繋がっている状況ですね。リードを獲得した有効リードのうちの約10%が商談に進んでいるので、弊社が企画するセミナーの中でも決して低い数字ではありません。
また、識学のパートとして他社と3〜4社で共催することもありますが、50分のセッションのうち識学の持ち時間が10分ほどしかない場合でも、一定数の商談が生まれています。短い時間でもしっかり成果に繋がっている点は、改めてウェビナーの有効性を感じる部分ですね。商談件数の面でも、手応えは十分にあると感じますね。

リードの数についてはいかがでしょうか？

リードの数は、共催する企業によって大きく変わりますね。

例えば、経営者や役員層をターゲットにしている企業とコラボすると、総数はそれほど多くなくても、有効なリードがしっかり入ってくる傾向があります。一方で、ターゲットによってはリード数は多くても、商談に繋がる可能性が低い場合もあるので、リードの質を見極めることが重要だと感じています。
そのため、リードの数自体は企画によって多かったり少なかったりするというところですね。
ただ、ターゲット層に合った内容を作ることで、質の高いリードを確保できるようにしています。

以前、当社が支援させていただいたウェビナーは経営者向けの内容でしたが、そちらの成果についてどのように感じていらっしゃいますか？

今のクォーター、つまり12月、1月、2月の期間を振り返ると、多分一番良い企画だったかなと思います。かなりうまくいきましたし、自分自身の話も交えた内容でしたが、それでも評判は非常に良かったです。

経営者・役員層に響くウェビナーをAdAIのウェビナー代行サービスで実現

ウェビナーの価値や可能性についてどう考えていますか？

ウェビナーはすでにかなり活用していますが、やっぱり共催の方が成果が出やすい傾向があるなと感じています。実際、他のカンファレンスと比べても、60分のセッションで獲得できるリード数はカンファレンスの方が多いことが多いです。そのため、今はカンファレンスにも力を入れている部分が大きいですね。ただ、ウェビナーならではの良さもあって、特定のターゲット層に向けてピンポイントでアプローチできる点は強みだと思っています。

今後どのようなテーマや形式のイベントに参加したいとお考えでしょうか？

基本的にはどんなウェビナーにも参加したいと思っています。ただ、特に良いと感じるのは、経営者や役員層が抱えている課題にフォーカスした企画ですね。この層に向けたウェビナーは、弊社としても集客しやすいですし、獲得できるリードの質も高くなる傾向があります。例えば、実際に経営課題の解決策を具体的に提示できるようなウェビナーであれば、より参加者の関心を引けると思うので、そういったテーマには積極的に参加したいですね。

最後に、今後AdAIとの連携で期待していることはありますか？

今のところすごく満足しています。繰り返しになってしまうかもしれませんが、やっぱり経営者や代表層をターゲットにしたイベントにご紹介いただけるのは本当にありがたいですね。この層をしっかり狙った施策ができると、商談につながる確率もぐっと上がるので、引き続きそういったイベントの機会があれば積極的に参加していきたいと思っています。