ABMから自社ウェビナーへのシフトで優良なリード・商談獲得を実現。認知拡大の手応えも掴むCyberACEが実践する、ウェビナー運営成功のポイント

リード獲得や自社認知拡大を目指す株式会社CyberACE様は、限られた社内リソースで確実に成果に繋がるウェビナーを運営する方法を模索されていました。そこで、集客・LP制作・当日の運営などを一括サポートする弊社・AdAIのウェビナー支援サービスを導入くださいました。併走してウェビナー開催を重ねることで、リード獲得数や商談数の向上に加え、社内外からの反響や認知拡大に結びつく成果を得られています。

本記事では、株式会社CyberACE様のウェビナー施策成功のポイントや具体的な取り組みについて、リードジェネレーション局 局長の廣瀬様と広報担当の横澤様にお話を伺いました。

新規リード獲得と認知拡大のため、自社ウェビナー開催へ

──まず、廣瀬様と横澤様の役職や担当業務についてお聞かせください。

廣瀬氏：株式会社CyberACEでリードジェネレーション局 局長・責任者を務めています。メインのミッションとして、新規企業様のリード獲得施策を担当しています。

横澤氏：私も、廣瀬と同じくリードジェネレーション局に所属しています。具体的な業務内容は、セミナー運営や記事リリースの主導です。

──新規リード獲得に注力されているとのことですが、これまでのマーケティング施策について教えていただけますか？

廣瀬氏：これまでは基本的にABM（アカウントベースドマーケティング）を行っていました。対象企業が2000社あり、商談化や顧客化のために電話でアポイントを取るなどのアプローチを続けてきました。

──ABMを中心とされてきて、今回、自社主催のウェビナー開催に至ったのはどうしてですか？

廣瀬氏：ウェビナー開催を決めた理由は、大きく2つあります。

1つめは、新しいリード獲得手法を探さなければならない状況だったことです。これまでABMに際してさまざまな顧問会社様を活用したのですが、新規企業様との接点が減少してきていました。

2つめは、当社がご提供するサービス金額の下限を下げる方針が決まったことです。現在、ご予算に関係なくすべての企業様をご対応させていただけるようになり、以前よりもサポートできる企業様が一気に広がりました。そのため、リード獲得において、ABMではなくThe Model（ザ・モデル）型でアプローチをしようということになりました。なかでも、ウェビナーが効果的なのではないかと考えました。

──他の施策ではなく、なぜウェビナーが効果的だと考えられたのでしょうか？

廣瀬氏：ウェビナーが効果的だと考えた理由は、2つです。1つは、そもそもリード獲得が見込める点です。

もう1つは、自社の認知に広がるというのが大きいですね。当社はサイバーエージェントグループです。株式会社サイバーエージェントの名前は広く知れ渡っていますが、CyberACEについてはご存知ない方が多いと感じています。当社がどういった事業で、どのようなサポートができる企業なのかを伝えるためにも、ウェビナー施策が最適だと考えました。

集客・LP制作・当日運営まで一括サポートが魅力でAdAIに依頼

──自社主催を決めた上で、弊社に支援をご依頼くださった背景を教えていただけますか？

廣瀬氏：以前、自社でもウェビナーを開催してみたのですが、ものすごく工数がかかってしまいました。企画段階から時間がかかりますし、集客も簡単ではありません。

また、成果に繋げるのもなかなか難しかったですね。セミナー開催後のアポイントや商談設定にも時間を要するので、課題を感じていました。

そんなとき御社をご紹介いただき、お話を聞いたところ、導入しやすく私たちが抱える課題が解決できそうだと考え、依頼を決めました。

横澤氏：私も、前任のウェビナー担当者から「自社だけで開催したものの、運営が大変でリード獲得にも繋がりづらく難しかった」と課題を聞いていました。御社のウェビナー開催支援なら、運営を仕組み化できますし、データも可視化できるということで非常に魅力を感じました。

廣瀬氏：他社のウェビナー支援サービスも検討しましたが、やはり自社のリソースが結構必要そうでした。御社のサービスなら、基本的に私たちは資料と登壇に集中でき、他はほとんどお任せできるというのが決め手です。

──弊社のオペレーションやサポート体制で、とくに印象に残っている点はありますか？

廣瀬氏：まずは、集客面で非常に助かりました。御社には3万社以上のハウスリストがあるということで、集客力がすごいなと感じています。

横澤氏：LP制作もすごく助かりましたね。それから、ハウスリストに送るメルマガの文章も、LPをベースに適切に書き換えてくださって、そういった細やかな対応が集客に繋がっているのだと思います。

また、圧倒的に印象に残っているのは当日の運営のサポートです。開始したらあとは私たちだけで進行するというのではなく、度々「今、何名が視聴しています」という情報をくださったり、「このタイミングで質問を募ってください」というご指示をいただいたりしました。

自社だけでは、どうしてもそこまで細かな対応は追いつかないので、とても印象に残っています。

社内モチベーション・顧客満足が向上。リード・商談獲得数にも満足

──開催後、社内外からの反響はいかがでしたか？

横澤氏：すごく反響がありましたよ。社員からは「そんなに商談数が取れるの？」という驚きの声があがっていました。それに、登壇したことで認知も広がるので、社員のモチベーションが上がっていくのがわかります。

それから、既存のお客様からもアンケートでお褒めの言葉いただきました。「勉強になりました。いつもありがとうございます」といった声があり、嬉しかったです。

──リード獲得数など、定量的な成果はいかがでしたか？

廣瀬氏： 開催ごとに15〜16件が獲得できており、満足できる数字だと考えています。もちろん、もっと件数を上げていきたいので、引き続きサポートしていただきたいです。

商談獲得も10件以上ご協力いただき、とても感謝しています。

──定性的な成果はいかがでしたか？

廣瀬氏：認知や権威性を上げるという目的において、非常に満足しています。実際に登壇者が新しいお客様のもとへ伺うと「ウェビナーを見ていました」と、すでに信頼してくださっていて、リスペクトがある状態でご提案が始められるので、助かっています。

横澤氏：そもそもセミナー内容に対して興味を持ってきてくださっている企業様なので、ある程度、課題感やご提案すべき内容を捉えやすいため、営業活動が今まで以上にスムーズになっているというのもあります。

──週次MTGや開催数を重ねるごとに集客数が上がっていますが、開催を重ねることの効果についてどう感じられていますか？

廣瀬氏：直近の開催でもアポを獲得することができましたし、かつ、一定以上のご発注金額を希望されるお客様との商談ができるようになってきています。ウェビナーの回数を重ねることで、効果が上がっていると感じます。

横澤氏：私も、開催を重ねるごとにリード獲得数が上がっているのを実感していて、ありがたいと思っています。その分、期待値も上がり続けるので、一緒に頑張っていただければ嬉しいです。

他社事例やノウハウ共有で、さらなる集客力と商談獲得率を高める支援に期待

──弊社に改善してほしい点はございますか？

横澤氏：当社内には、ウェビナーのナレッジがほとんどありません。だからこそ、御社のなかにある他の企業様のナレッジや最新情報を、早めにご共有いただけると嬉しいですね。そうすると、より成果に繋がると思います。

コンテンツ自体の満足度も上げていきたいので、新たな切り口をご提案いただくなど、定期的にブラッシュアップできるよう、ぜひお助けいただけるとありがたいです。

廣瀬氏：私も、横澤と似た回答なのですが、御社の中に溜まっている秘伝のタレのような、「こうすれば、より集客できます」とか「こうすれば、その後の商談が取りやすくなります」という知見があれば、ぜひご教示いただけると嬉しいです。

──今後のウェビナー支援について、期待することをお聞かせください。

横澤氏：ウェビナーごとのKPI達成と安定的なリード獲得に期待しています。また、さまざまな切り口でウェビナーを開催したいので、これからも一緒によりよいセミナーづくりを行っていけたら嬉しいです。

──弊社のウェビナー開催支援サービスは、どのような企業におすすめできると思われますか？

横澤氏：ウェビナーに注力したいけれど、できていない企業様にはおすすめしたいですね。

廣瀬氏：自社の中でのリソース確保が難しい企業様やナレッジがない企業様には最適だと思います。あとは、サービス自体の認知度はあるけれど、企業としての認知度が低く、どのように認知度を上げていくか模索している企業様に、とてもよいサービスだと思います。

──ありがとうございます。最後に一言いただいてもよろしいでしょうか。

廣瀬氏：ご縁あって一緒にお取り組みさせていただき、これまでリード獲得や商談獲得に寄与していただきました。ありがとうございます。

これからも取り組み方を模索しながら、ベストな形を探り、伴走していただきたいと思っているので、引き続きよろしくお願いいたします。

横澤氏：親身にサポートしていただき、感謝しています。とくに、御社の担当者の方の返信や対応スピードが速くて本当に助かっています。ウェビナー本番中も適宜サポートいただけて、すごく心強いです。引き続きよろしくお願いいたします。

──こちらこそ、今後ともよろしくお願い申し上げます。本日は貴重なお話をありがとうございました。