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ウェビナー開催を検討しているものの、こんな悩みを抱えていませんか？
・ウェビナーで本当にリード獲得や商談創出ができるのか不安
・社内にノウハウがなく、何から始めればいいかわからない
・企画から集客、運営まで工数がかかりそうで踏み出せない
ウェビナーとは、ウェブ上で行われるセミナーのことです。場所や時間の制約がなく、効率的にリード獲得や商談創出ができるため、多くの企業が導入を進めています。しかし、ただ開催するだけでは成果につながりません。
本記事では、ウェビナーの基本からメリット・デメリット、開催までの具体的な流れ、そして商談獲得につなげるための成功ポイントまで詳しく解説します。ウェビナー代行で200社以上の実績を持つAdAIのノウハウをもとに、内製と代行の違いについても具体的にお伝えしますので、ぜひ最後までご覧ください。
＼ウェビナーを商談につなげる8つのポイントとは？／
ウェビナーとは
ウェビナーとは、ウェブ上で行われるセミナーのことです。「ウェブ（Web）」と「セミナー（Seminar）」を組み合わせた造語で、インターネットを通じて参加者とリアルタイムでコミュニケーションが取れるオンラインイベントを指します。
場所や時間に縛られることなく、情報共有や質疑応答が行えるため、近年のオンライン会議システムの発展やリモートワークの普及により、BtoB企業を中心に急速に導入が進んでいます。従来の対面セミナーと比較して、より広範囲の見込み顧客にアプローチでき、効率的なリード獲得手段として注目されています。
ウェビナー開催の目的
ウェビナーを開催する目的は、企業のマーケティング戦略や対象顧客のフェーズによって異なります。主に3つの目的に分類できます。
認知拡大
新商品や新サービスの認知拡大を目的としたウェビナーです。製品デモンストレーションや業界トレンドの解説を通じて、まだ自社を知らない潜在顧客層にアプローチできます。対面セミナーと比較して、地理的制約がないため、全国の見込み顧客に効率的にリーチできる点が大きなメリットです。
リード獲得
見込み顧客の連絡先情報を獲得することを目的としたウェビナーです。参加者の課題やニーズに刺さる魅力的なテーマ設定が重要になります。参加登録時に取得した情報をもとに、後日のフォローアップや商談創出につなげることができます。
クロージング（商談獲得）
既存の見込み顧客に対して、より詳細な製品情報や導入事例を提供し、購買意欲を高めることを目的としたウェビナーです。質疑応答やデモンストレーションを通じて顧客の不安を解消し、商談や契約につなげます。参加者の温度感が高いタイミングでアプローチできるため、成約率向上が期待できます。
ウェビナーの3つのメリット
ウェビナーは従来の対面セミナーと比較して、コスト効率と効果の両面で優れた特徴を持っています。ここでは主な3つのメリットを解説します。
1.専門性が高く質の高い情報にアクセスできる
ウェビナーでは、業界の第一線で活躍する専門家や経験豊富な実務者が登壇し、検索では得られない専門性の高い情報を提供します。参加者は最新のトレンドや実践的なノウハウを直接学べるため、一般的なWeb記事よりも信頼性の高い情報にアクセスできます。
企業側にとっては、専門知識を発信することで顧客からの信頼を獲得でき、その後の商談や受注につながりやすくなります。専門性の高いコンテンツ企画や適切な登壇者のアサインには専門知識が必要で、内製では難易度が高い部分でもあります。
2.リアルタイム性があり、人・会社への愛着が湧く
資料やWebサイトだけでは伝わりきらない、登壇者の人柄や企業文化をリアルタイムで伝えられる点がウェビナーの強みです。質疑応答での対話を通じて参加者との信頼関係を構築でき、商談に進んだ際の受注率向上が期待できます。
この効果を最大化するには、登壇者のトークスキルや場の雰囲気づくりが重要です。経験豊富な登壇者がいない場合は、代行サービスを活用することで、プロのファシリテーションにより参加者満足度を高めることができます。
3.共催先のハウスリストからリードを獲得できる
自社と相性の良い企業と共催することで、両社のリードリストを活用した効率的な集客が可能です。通常のマーケティング施策ではリーチが難しい顧客層にもアプローチでき、低コストで大量のリード獲得が期待できます。
共催ウェビナーでは、共催先の選定やコンテンツのすり合わせ、集客施策の調整など、通常よりも多くの調整業務が発生します。共催ウェビナーの実績が豊富な代行サービスを利用することで、スムーズな進行と高い成果を実現できます。
ウェビナーのデメリット
ウェビナーは多くのメリットがある一方で、オンライン特有の課題も存在します。事前に把握しておくことで、適切な対策を講じることができます。
技術的なトラブルのリスク
インターネット回線の不安定さや配信システムのトラブルにより、ウェビナーが中断してしまう可能性があります。音声や映像の品質が低下すると、参加者の満足度が大きく低下します。事前の接続テストやバックアップ回線の準備など、技術的な備えが必要です。
参加者の集中力維持が難しい
対面セミナーと異なり、参加者は自宅やオフィスから参加するため、他の業務や通知に気を取られやすく、集中力が持続しにくい傾向があります。魅力的なコンテンツ設計に加えて、インタラクティブな要素（投票機能、チャット、Q&A）を取り入れる、適度に休憩を設けるなど、参加者の関心を惹きつけ続ける工夫が重要です。
これらのデメリットを最小限に抑えるには、ウェビナー運営の経験とノウハウが必要です。内製で不安がある場合は、プロの代行サービスを活用することで、技術的なサポートや効果的なコンテンツ設計の支援を受けることができます。
ウェビナーの種類
ウェビナーの開催方式は、自社単独で行うか、他社と共催するかの2つに大きく分けられます。それぞれ目的や期待できる効果が異なります。
1.自社ウェビナー
企業が独自に企画・実施するオンラインイベントです。自社の製品やサービス、専門知識を顧客や見込み客に直接提示でき、ブランドメッセージの一貫性を保ちながら、ターゲット顧客との深い関係構築が可能です。
参加者データの収集や分析が容易で、効果的なリード獲得とその後のナーチャリングにつなげやすい点がメリットです。一方で、企画から集客、運営まですべてを自社で担う必要があり、社内リソースとノウハウが求められます。初めて開催する企業や、ノウハウが不足している場合は、代行サービスの支援を受けることで、スムーズな運営と高い成果を実現できます。
2.共催ウェビナー
他社と協力してコンテンツを提供する開催方式です。異なる専門性や視点を持つ複数の企業が協力することで、より包括的で価値の高いコンテンツを提供できます。各企業のネットワークを活用することで、単独開催では難しい広範なオーディエンスへのリーチが可能となり、多くの参加者を見込めます。
共催ウェビナーは効率的なリード獲得が期待できる反面、共催先との調整業務（コンテンツのすり合わせ、役割分担、集客施策の調整など）が発生し、内製では工数が大きくなりがちです。共催ウェビナーの実績が豊富な代行サービスを活用することで、調整業務を効率化し、双方にとって効果的な開催を実現できます。
ウェビナー開催までの流れ
ウェビナーを成功させるには、計画的な準備が不可欠です。ここでは、企画から本番までの5つのステップを解説します。
1.ウェビナーの目的を定める
まず、なぜウェビナーを開催するのか、目的を明確にしましょう。目的が明確であれば、内容やターゲット、成功指標も自然と決まってきます。主な目的には、製品・サービスの認知度向上、リード獲得、顧客とのエンゲージメント強化、新規顧客開拓などがあります。
目的設定を誤ると、その後のすべての施策がズレてしまうため、最も重要なステップです。自社の現状や課題を踏まえて、適切な目的設定とKPI設計を行いましょう。
2.日時とテーマを決定し、コンテンツを作成
目的が決まったら、逆算して日時、テーマ、コンテンツを決定します。テーマはターゲットのニーズや関心に合致した内容であることが重要です。
コンテンツ作成では、具体的なペルソナ像を設定し、そのペルソナが求める内容や構成にすることが成功の鍵です。参加者が最後まで飽きずに視聴できるよう、ストーリー性のある構成を意識しましょう。
日時は、ターゲットが参加しやすい時間帯を選びます。例えば、BtoB向けであれば、朝の忙しい時間帯を避け、ランチタイムや業務終了後の時間帯が効果的です。また、十分な告知期間を設けて参加者が余裕を持って登録できるようにしましょう。
魅力的なコンテンツ企画とペルソナ設計には、マーケティングとウェビナー運営の両方の知見が必要となります。過去の成功事例を参考にしながら、商談につながりやすいコンテンツ設計を心がけましょう。
3.必要な機材とツールの選定
ウェビナーを円滑に進行するためには、適切なツールと機材の選定が重要です。基本的な機材としては、パソコン、ウェブカメラ、マイクなどが必要です。また、配信ツール（Zoom、Teams、Webexなど）も、参加者数や機能要件に応じて選定します。
ツール選定では、予算、使いやすさ、機能性（画面共有、投票機能、録画機能など）を考慮する必要があります。配信ツールの選択を誤ると、当日のトラブルや参加者満足度の低下につながるため、慎重に検討しましょう。
関連記事：おすすめウェビナーツール10選を徹底比較！
4.集客方法の選定と実施
集客は、ウェビナー成功の鍵を握る重要な要素です。まず、魅力的なウェビナーバナーやイベントページを作成し、複数のチャネルで積極的にプロモーションを行います。
主な集客方法：
・メールマーケティング：既存のメールリストを活用してウェビナー情報を配信
・SNSマーケティング：Twitter、Facebook、LinkedInなどでウェビナー情報を発信
・広告：Google広告、Facebook広告などを利用した有料プロモーション
・媒体掲載：ウェビナーポータルサイトなどへの掲載
これらの集客方法を組み合わせることで、効果的に多くの参加者を獲得できます。ターゲットに合わせた最適な集客チャネルを選定し、計画的に実施することが重要です。
関連記事：【5つのデザイン例も紹介】効果的なウェビナーバナーの作り方とは？
5.環境の整備とリハーサル
本番前の環境整備とリハーサルは、トラブルを防ぐために不可欠です。安定したインターネット回線を確保し、事前に回線速度を確認しましょう。使用する機材（パソコン、カメラ、マイクなど）の動作確認も必須です。
リハーサルでは、音声品質、画面共有、資料表示、参加者との双方向コミュニケーション機能など、すべての要素を実際の環境で確認します。リハーサルを実施することで、不具合や問題点を事前に発見し、解決できます。技術的なトラブルは参加者満足度を大きく下げる要因となるため、入念な準備を心がけましょう。
ウェビナーを成功させるために押さえておきたい2つのポイント
ウェビナーは開催するだけでは成果につながりません。商談獲得につなげるためには、以下の2つのポイントが特に重要です。
1.企画設計
2020年以降、ウェビナー開催は急速に普及し、多くの企業で実施されるようになりました。一方で、ウェビナーから商談獲得へとつなげるのに苦労している企業が多いのが現状です。
2022年に実施された調査によると、参加者の満足度が高い場合に、商品・サービスの導入意欲が1.51倍高まることがわかりました。さらに、参加者の満足度が高かったウェビナーは「業務に役立つもの」「独自のノウハウを紹介するもの」でした。
つまり、ウェビナーの満足度は「求めていた情報」「新たな情報」かどうかで決まります。ウェビナーから商談獲得につなげるためには、参加者のニーズを深く理解し、実務で活用できる具体的なノウハウを提供する「企画設計」が最も重要です。
魅力的な企画を作るには、ターゲット顧客の課題分析、競合調査、自社の強みの整理など、マーケティング全体の知見が求められます。内製で難しい場合は、ウェビナー運営のノウハウを持つ代行サービスの活用も検討しましょう。
関連記事：ウェビナーの企画ってどうやって立てる？7つのポイントと成功させるためのステップを紹介
2.開催後のアフターフォロー
緻密なウェビナー設計も重要ですが、開催後のアフターフォローも商談獲得には欠かせません。
ウェビナー参加者の温度感はウェビナー終了時点がいちばん高く、時間が経つにつれて興味度合いが薄れていってしまいます。そのため、特に興味度合いの高い参加者には、ウェビナー直後にアフターコールすることが商談獲得のポイントです。
具体的には、アンケート結果や質問内容から参加者の関心度を見極め、優先順位をつけてアプローチします。また、参加者全員に対しても、録画動画や追加資料の送付、次回ウェビナーの案内など、継続的な関係構築を行うことが重要です。
アフターフォローには営業チームとの連携や、適切なタイミングでのアプローチが必要です。200社以上の実績を持つAdAIでは、ウェビナー企画から開催、アフターフォローまでを一貫してサポートする「WPOプラン」を提供しています。ウェビナーから商談につなげるためのノウハウをさらに知りたい方は、「商談につながるウェビナー設計の8つのポイント」をぜひダウンロードしてみてください。
ウェビナーを成功させるためには外注も検討
ウェビナーを成功させるには、企画、集客、運営、アフターフォローなど多岐にわたる業務と専門知識が必要です。「社内にノウハウがない」「人員が不足している」「工数が確保できない」といった課題を抱える企業も多いのではないでしょうか。
内製と代行の違い
内製でウェビナーを開催する場合、以下のような課題が発生しがちです：
・商談につながる企画設計のノウハウ不足
・効果的な集客チャネルの選定や実行の難しさ
・登壇者のアサインやファシリテーションスキルの不足
・技術トラブルへの対応体制の不備
・アフターフォローの工数確保と営業連携の難しさ
一方、ウェビナー代行サービスを活用すると、これらの課題を解決できます。経験豊富なプロフェッショナルが、過去の成功事例をもとに、商談につながる企画設計から集客、運営、アフターフォローまで一貫してサポートします。
AdAIのウェビナー支援サービス
AdAIはウェビナー代行で200社以上の実績があり、企画から商談獲得までを一元サポートする「WPOプラン」と、ウェビナー動画からリード獲得ができる「Webinar Stock」を提供しています。
「WPOプラン」では、以下のサポートを提供：
・商談につながる企画設計とコンテンツ作成支援
・効果的な集客施策の企画・実行
・当日の運営サポートと技術トラブル対応
・参加者データの分析とアフターフォロー支援
自社での開催に不安がある場合や、より高い成果を求める場合は、ぜひ代行サービスの活用を検討してみてください。
まとめ：ウェビナーの可能性を最大限に活用しよう
ウェビナーは、場所や時間の制約なく見込み顧客にアプローチでき、効率的にリード獲得や商談創出ができる強力なマーケティング手法です。対面セミナーと比較して、広範囲へのアプローチや参加者の自由度向上など、多くのメリットがあります。
ウェビナーを成功させるためには、以下のポイントが重要です：
・目的の明確化とKPI設定
・ターゲットのニーズに合ったテーマとコンテンツ設計
・適切なツールと機材の選定
・効果的な集客施策の実施
・環境整備と入念なリハーサル
・開催後の迅速なアフターフォロー
これらをすべて内製で実施するには、専門知識と多くの工数が必要です。初めてウェビナーを開催する企業や、より高い成果を求める企業は、実績豊富な代行サービスの活用も検討しましょう。適切な準備とサポート体制を整えることで、ウェビナーの可能性を最大限に引き出すことができます。
